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花卷云淘客app,如何增加用户替换成本

  怎么增加用户的替换成本呢?里面包含很多的方法,都是策略层,包括“习惯回路、网络效应、峰中定律、用户成本、承诺一致,价值预留”。问大家一个问题,你会不会买第二杯半价的咖啡?会还是不会?

  会是觉得他便宜,我多买一杯会喝掉,不会是担心喝不掉。如果你是商家的话,你希望不希望用户买第二杯半价的咖啡?如果是商家一定希望他买第二杯半价的咖啡,这个时候就遇到问题,导致用户不买第二杯半价的原因是什么?就是用户害怕喝不了,所以只要解决用户害怕喝不了的问题,就可以解决用户不买第二杯半价的咖啡这个问题。

  实际上怕咖啡喝不完?下次来取就可以了。7-11便利店在购物小票上盖一个戳,你这次喝不完,可以下次来取第二杯半价的咖啡就可以了,这就在一定程度上增加了客户买第二杯半价咖啡的的可能性,而7-11便利店其实不是像提前收到第二杯的钱,想要什么?

  它其实想要的是你的二次到店。7-11作为便利店卖的是什么?是一些日常用品,方便面、火腿肠、脉动,关东煮。和其他便利店一样,那么用户为什么不选择其他便利店而要来到7-11便利店呢?那杯已经付过钱的,存在我这里的咖啡就是他的替换成本。他会因为在你这里有一杯咖啡而再次来到你的店里。

  这就是我们的第一个六脉神剑第一剑,就是少泽剑,价值预留,为用户下一次消费预留一个勾子。

  在一些酒店里面,在一些茶馆里面发现把你喝不掉的酒存起来,把你用不掉的茶存起来。有一个存酒卡,存茶卡,看起来是很好的服务,其实他想要的你二次到店,再次来到这里。

  很多同学喜欢漫威,漫威最后都会有一个彩蛋,彩蛋就是让你下次再来,他会留一个悬念让你下次再来。所以价值预留是穷举用户下次消费使用可能的场景,为这个场景的出现预留一个钩子。注意事项是要评估成本,钩子边际成本越低越好,这是第一剑,价值预留。

  第二剑,网络效应,这也是能够增加替换成本的。我们来理解一下网络效应:用户选用某项商品或服务,所获得的效用与使用该商品或服务的其他用户人数具有正相关性。网络节点越多,用户越难离开,这是网络效应。这两个产品哪个具有网络效应?你的朋友用不用微信,跟你的效用是有相关性的,我们很难离开微信,不是很难离开这个APP,而是很难离开里面的关系,这个关系构成网络效应。

  摩拜的网络效应很弱,其他的用户用不用摩拜车,跟你没有太大的关系,所以说网络效应,有网络效应的微信我们更难离开,没有网络效应的摩拜就很容易离开。另外一个问题,大家觉得滴滴有没有网络效应?滴滴没有用户之间的网络效应,用户和用户之间打不打车跟我没有关系,但是有双边的网络效应,司机用户的网络效应,这个平台的司机越多,用户更容易打到车,有越多的用户,司机就更愿意进来。

  小天才儿童手表,我的孩子10岁了,买了一个小天才儿童手表,有一个小天才儿童手表的人知道,小天才儿童手表特别好玩儿,好友不需要输入好友,只需要两个手表碰一下,就添加好友关系了。因为这样一个功能造成一个结果,结果就是小天才的用户好友只能是小天才的用户,小天才的用户的好友只能是小天才的用户。这会形成什么样的结果?

  小天才的用户会在自己用户里面形成一个自网络,这个时候如果你作为一个家长,想让你的孩子离开小天才手表,换一个其他品牌的手表,是很难的。它难在你不能离开这个硬件吗?它难在如果你不用小天才儿童手表,你的孩子就找不到他的小伙伴了,因为这样一个自网络形成了网络效应。

  有很多的同学在做SaaS,SaaS关心的一个指标是续费率。SaaS产品又很难留存到用户,怎么留存SaaS呢?一个重要的策略就是网络效应。我自己原来就是纷享逍客的用户,我花2800块钱买了纷享逍客。后来钉钉来了,钉钉不要钱,我就很快的转移到钉钉上,抛弃了纷享逍客,这个是我作为一个用户正常的行为。

  如果一个产品两千八,另外一个产品不要钱,看起来这个产品跟那个产品没有区别,我容易离开他。如果我是纷享逍客的销售或者运营总监,我一定不希望用户离开我,不希望因为有一个免费应用就离开我。那怎么办呢?有一个非常重要的策略,就是构建网络效应,怎么构建呢?

  我们在卖SaaS的时候,先锚定一个行业或者业务关系,小卖给业务关系里面的核心企业,向上卖给他的供应商,向下卖给他的经销商,这样这个SaaS在这个业务网络里面就形成了一个使用链,如果当时纷享逍客已经形成了使用链,我的客户都在上面,客户跟我纷享逍客上交互,这个时候来了一个钉钉,哪怕免费,我也很难离开它。因为它没有构建好网络效应,让我离开它很容易,它的替换成本就低。

  最近在研究一个案例,叫“日本的茑屋书店”,因为去年让所有人都知道的COSTCO,今年茑屋书店会进驻上海和杭州,马上会变成一个国民级讨论的话题。茑屋书店多厉害呢?它在日本有七千万用户,日本总共人口人数是一亿两千万,超过55%日本国民是它的用户群体,它只是书店,怎么做到的?如果只是书店是做不到的。它怎么做到?

  他是通过网络效应,它发行了一个叫通兑记分卡,这个卡不仅仅可以在茑屋书店可以用,还可以在差不多一百万个商家的一亿个SKU里面使用这个卡。不管你去加油,你去便利店,还是去电影院,你用的就是茑屋书店的借书卡。如果只是自己的话,也留住用户很难,但是如果是这样一个大的网络,你离开它是很难的,这是构建了一个异业合作的网络效应,是这因一个网络效应留住了用户。

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